Développer des relations plus vertueuses avec ses fournisseurs locaux : la co-construction comme solution

COCONSTRUCTIONEn 2008, Agnès Weil, Directrice du Développement Durable du Club Med, s’interroge sur la manière d’intégrer davantage de produits alimentaires issus de la production locale dans le village vacances de Cap Skirring au Sénégal.

En effet, le Club Med, qui a à cœur de proposer à ses clients des repas de qualité, fait la plupart du temps appel à des fournisseurs « standards », parfois situés à des centaines de kilomètres de ses villages vacances, plutôt qu’aux petits producteurs présents à proximité.

Ce n’est pas la qualité de la production locale qui est en cause, mais bien son insuffisante structuration. Les contacts commerciaux ont du mal à s’établir entre les entreprises étrangères et de potentiels petits fournisseurs de produits alimentaires locaux. Le langage n’est pas le même. Les attentes ne sont pas toujours compatibles. Et quand les coopérations s’établissent, elles sont souvent peu fructueuses sur le long terme.

Une rencontre décisive

Animée par la volonté d’améliorer ces relations, Agnès Weil entre en contact avec Yvonnick Huet, Directeur Général d’Agrisud International. Elle découvre « L’ONG qui crée des entreprises » au service de la sécurité alimentaire de populations démunies dans les pays du Sud.

Chacun des deux interlocuteurs a déjà eu l’occasion de travailler en lien avec le « monde » de l’autre. Pour autant, la forme et l’ambition du projet qu’imaginent Agnès Weil et Yvonnick Huet s’avèrent rapidement nouvelles pour les deux organisations.

Sur la base d’une problématique conjointement identifiée, les deux futurs partenaires s’engagent ensemble dans la construction d’un véritable programme, fondé sur deux dispositifs :

  • Des accords d’approvisionnement dans la durée des villages vacances partenaires par la production alimentaire locale
  • L’accompagnement des producteurs locaux vers une exploitation durable des terres, selon les principes de l’agro-écologie

Cette coopération n’a pas cessé depuis 2008 et aujourd’hui, Club Med et Agrisud ont à leur actif :

5 projets, montés dans 5 pays : Cap Skirring au Sénégal, puis Rio das Pedras au Brésil, la Palmeraie au Maroc, Bali en Indonésie et Djerba la douce en Tunisie (arrêté depuis)

239 TPE créées, avec un chiffre d’affaire moyen en hausse au fil des années

60 tonnes d’approvisionnement acheté aux producteurs locaux, en cumulé sur les 5 dernières années

Pour Agnès Weil,

« Agrisud apporte une réponse parfaitement adaptée au besoin que nous avions identifié en interne à l’origine ».

Et les perspectives sont enthousiasmantes :

  • Une nouvelle dimension pour le projet : l’implication de la Fondation Club Med qui permet depuis 2014 à des clients de participer au financement d’équipements agro-écologiques des producteurs locaux fournisseurs du Club Med.
  • De nouvelles collaborations à imaginer en Chine, pays retenu comme axe majeur de développement du Club Med

Posant son regard sur ces 8 ans de coopération et les projets à venir, Yvonnick Huet déclare :

« Je ressens une grande fierté, tout comme mes équipes, d’avoir été capable de relever ce défi, malgré les craintes et obstacles initiaux».

Une persévérance conjointe pour vaincre les scepticismes

Au début de l’aventure, le tandem Agnès Weil – Yvonnick Huet rencontre des réticences et doit répondre à de nombreuses interrogations.

Tout d’abord, au sein du Club Med : la Direction des Achats, habituée à rechercher l’optimisation économique, a recours à des fournisseurs référencés, capables de respecter un cahier des charges exigeant et standardisé. Les acheteurs sont sceptiques sur la capacité à intégrer les petits producteurs locaux dans leur chaîne d’approvisionnement, compte-tenu de leurs impératifs économiques et normatifs. Le projet est donc vu uniquement sous l’angle de la solidarité.

Agnès Weil, qui a reçu l’aval de sa Direction Générale, défend le projet auprès des acheteurs : « Il a fallu convaincre que le projet n’était pas un projet solidaire « hors business », mais qu’il devait s’intégrer pleinement dans la politique d’achats du groupe ».

Quant à Agrisud, des acteurs de son écosystème s’interrogent sur ce que la collaboration avec le Club Med va apporter à l’association.

Enfin, certains producteurs locaux sont méfiants à l’égard du projet : ils croient difficilement aux possibilités de collaborations dans la durée et cherchent à tirer des rapprochements un profit à très court terme.

Une réussite qui s’appuie sur une collaboration étroite, alliant « passion et patience »

Agnès Weil et Yvonnick Huet se rejoignent sur les facteurs de réussite du projet dans la durée.

Il s’agit d’abord d’être clairs sur les objectifs de chacun des partenaires, qui doivent se rejoindre dans une vision commune du projet

Pour Yvonnick Huet, « Les hôtels et restaurants sont des leviers forts de développement dans les pays du Sud ». Le programme est donc une opportunité de tester des modes de collaboration et d’accompagnement des acteurs locaux qui pourront être répliqués ailleurs.

Par ailleurs, le partenariat sert la stratégie de développement durable du Club Med. Il apporte du sens au sein de l’entreprise et inscrit plus profondément son action dans les territoires où elle est installée. C’est une forme de « redistribution » par le business de la richesse générée par les clubs de vacances, à laquelle la population locale est sensible.

Pour faire réussir opérationnellement le projet, chaque partie doit accepter de négocier avec le souci de l’intérêt commun à moyen terme.

En ce sens, l’exemple du prix est significatif : les acheteurs du Club Med doivent accepter de payer à un prix supérieur des produits dont la valeur qualitative est reconnue comme supérieure, et qui servent l’image de qualité du Club Med.  De leur côté, les producteurs locaux doivent dépasser la tentation de maximiser leurs revenus immédiats. Ainsi, la négociation doit aboutir à la définition d’un mix prix-quantité viable dans la durée.

Les rôles et la responsabilité de chacun doivent être définis clairement

Opérationnellement, Agrisud intervient comme un intermédiaire entre le ClubMed et les producteurs locaux. De la collaboration tripartite naissent des nouveaux modèles économiques et organisationnels adaptés à chaque contexte local.

Par ailleurs, grâce au mécénat du ClubMed, Agrisud accompagne plus largement les producteurs vers l’autonomie et la professionnalisation. Il peut s’agir d’aspects techniques de qualité, quantité, régularité de la production, mais aussi d’organisation, de commercialisation et de coaching relationnel.

 La logique d’expérimentation est vertueuse

Les projets sont menés dans une logique de pilote. Se donner du temps, tester, éprouver, modifier, faire évoluer le cadre d’action… chacune de ces étapes est clé pour atteindre in fine des résultats satisfaisants pour les deux parties.

De plus, la transparence, le partage des difficultés tout au long du processus et la capacité des interlocuteurs à peser sur les décisions au sein de leur organisation permettent d’agir rapidement et de « corriger le tir » quand cela est nécessaire.

Agnès Weil est formelle :

« Si l’on s’était donné des objectifs à 3 ans, le projet aurait été vu comme un échec. Des deux côtés, nous avions le souhait de voir plus loin. »

Des apprentissages et bénéfices mutuels

Grâce à l’intermédiation d’Agrisud, le Club Med a appris à « faire du business autrement », aussi bien dans la négociation que par la montée en compétence sur de nouvelles techniques comme l’agro-écologie.

De plus, le projet sert l’image de qualité et de responsabilité du Club Med ; il est un point différenciant dans son développement par rapport à son environnement concurrentiel.

Agnès Weil en témoigne :

« Contrairement à nombre d’actions de développement durable visant à « faire moins de mal », il s’agit ici de « faire plus de bien », ce qui est beaucoup plus gratifiant et créatif ».

Yvonnick Huet retient tout particulièrement de ce projet une reconnaissance de l’engagement d’Agrisud de plus de 20 ans :

« Nous sommes convaincus que les entreprises ont un rôle à jouer dans le développement des pays du Sud » rappelle-t-il. « Avec ce projet, nous faisons la preuve de l’utilité de la coopération et de notre valeur ajoutée, ce qui renforce notre crédibilité ».

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agnes-weilAprès un parcours professionnel dans le conseil et chez VVF-Vacances, Agnès Weil entre au Club Méditerranée en 1999 pour mettre en place la fonction Qualité. Elle devient ensuite Directrice de la Qualité, puis de la Qualité, de la Sécurité et de l’Hygiène Santé, avant d’être chargée de créer la Direction du Développement Durable du Club Med. Elle est aujourd’hui Directrice du Développement Durable et du Mécénat, ainsi que Déléguée Générale de la Fondation d’Entreprise Club Méditerranée.

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Yvonnick Huet est co-fondateur et Directeur général d’Agrisud International, une ONG spécialisée depuis 1992 dans l’appui à la création de TPE, très petites entreprises et exploitations agricoles familiales, dans une démarche à la fois économique et agroécologique : plus de 50 000 TPE créées dans une vingtaine de pays d’Afrique, Asie, Amérique du Sud et Caraïbes.

De formation agronomique, il est impliqué depuis 1978 dans les pays du Sud en tant qu’expert en développement agricole et en sécurité alimentaire ; il est convaincu que l’entrepreneuriat est un levier efficace de lutte contre la pauvreté.

Article rédigé par Eglantine Chollet, Consultante de CO Conseil