Le contrat à impact social (CIS), un outil de transformation des acteurs de l’Economie Sociale et Solidaire

Lancé officiellement en 2016 par Martine PINVILLE, Secrétaire d’Etat chargée de l’Économie sociale et solidaire, le contrat à impact social (CIS) vise à « financer l’innovation sociale à travers des projets expérimentaux répondant à des problèmes sociaux mal couverts ». Si, à l’issue de la période d’expérimentation, les projets ont atteint l’impact socio-économique défini au préalable, ils ont vocation à être déployés à grande échelle avec le soutien de la puissance publique.

Lors du Forum Mondial Convergences, les 3 et 4 septembre derniers, CO Conseil a pris le parti d’inviter des acteurs de CIS en cours de construction, afin de s’intéresser aux conséquences organisationnelles, relationnelles et opérationnelles de la mise en place d’un tel dispositif. Cet article vise à restituer les contenus des échanges des quatre intervenants :

  • Maha KERAMANE, Responsable entrepreneuriat social et microfinance chez BNP Paribas. La banque, qui cherche à développer des produits bancaires à destination des acteurs de l’ESS, est à la fois financeur et structurateur de plusieurs contrats à impact social (CIS).
  • Jean-Marie DESTREE, Délégué général de la Fondation Caritas France, qui a pour objet la lutte contre la pauvreté et l’exclusion sociale en France et dans le monde et qui finance un CIS en cours de construction.
  • Michael CIENKA, co-fondateur de La Cravate Solidaire, association visant à collecter des tenues professionnelles et à accompagner les demandeurs d’emploi dans la préparation de leurs entretiens d’embauche. L’association devrait bientôt signer un CIS en tant opératrice, afin de permettre aux personnes en recherche d’emploi éloignées des antennes fixes de l’association, d’avoir accès au même accompagnement via un bus-dressing mobile. L’expérimentation aura lieu à Saint Denis et dans le Val d’Oise.
  • Vincent GODEBOUT, Délégué général de Solidarités Nouvelles face au Chômage, association d’aide au retour à l’emploi, également opératrice d’un CIS en cours de construction. Celui-ci vise à élargir son accompagnement des « chercheurs d’emploi » grâce à la validation des acquis de l’expérience (VAE), et à le prolonger au cours de leur période d’essai.

Le débat était modéré par Benoît GAJDOS, Directeur général de CO Conseil.


Pour rappel, un CIS réunit 5 acteurs :

  • Un porteur de projet, qui a identifié un besoin auprès de la population et propose une action avec des indicateurs d’évaluation de son impact social ;
  • Un ou des financeurs privés, qui s’engage(nt) à financer cette expérimentation et à en supporter le risque ;
  • Un payeur in fine (Etat, collectivité, entreprise, fondation), qui s’engage à rembourser et à verser une prime de réussite aux financeurs si les résultats prévus dans le contrat sont atteints ;
  • Un évaluateur indépendant, chargé de vérifier cette atteinte des résultats ;
  • Un structurateur, qui intervient pour accompagner l’ingénierie du contrat.

L’ENGAGEMENT DES GOUVERNANCES DANS UN CIS : DES DÉCISIONS PLUS POLITIQUES QU’ECONOMIQUES, POUSSÉES PAR DES PIONNIERS

La Fondation Caritas France et Solidarités Nouvelles face au Chômage (SNC) coopèrent dans le cadre d’un CIS. Pourquoi vous y êtes-vous engagés ? Quels débats cela a-t-il provoqué au sein de vos instances ?  

Jean-Marie DESTREE (JMD) : Il y a une véritable différence de philosophie entre le financement, qui se réfléchit en termes de retour sur investissement, et le mécénat, qui s’inscrit dans une logique de don et d’impact social. La Fondation Caritas France s’est toujours positionnée comme un pionnier en matière d’innovation dans le soutien aux solutions qui visent à lutter contre la pauvreté et l’exclusion, il était donc naturel pour nous de nous intéresser au contrat à impact social.

Lorsque j’ai présenté le projet au comité d’investissement de la Fondation, celui-ci a été réticent à s’engager dans un produit si complexe juridiquement et pour lequel le risque reste difficile à mesurer. Nous avons donc soumis le dossier au conseil d’administration (CA), avec le support appuyé du Trésorier. L’enjeu autour de ce CIS était fort, aussi bien du point de vue politique que partenarial – SNC est un partenaire historique de la Fondation, en qui nous avons confiance. Ainsi, le CA a décidé de se lancer dans le financement du CIS, mais à condition de le traiter comme une subvention, et non comme faisant partie du portefeuille d’investissements solidaires de la Fondation. Autrement dit, la Fondation Caritas France renonce en quelque sorte au retour sur investissement financier de ce projet. Je considère donc ma démarche comme un demi-succès, car l’esprit du CIS n’a pas été complètement acquis par nos instances.

Vincent GODEBOUT (VG) : Le CIS, nous en connaissons le principe depuis longtemps. Il y a dix ans déjà, nous participions avec Jean-Marie Destrée à une conférence sur le sujet en Suisse. Ce qui me plaît dans le CIS, c’est l’idée d’innover avec des partenaires, en travaillant sur un projet ambitieux dans la durée. D’autre part, nous considérons chez SNC que s’engager dans un CIS est aussi un très bon outil de plaidoyer, pour faire apparaître les manques actuels dans les politiques publiques sur le sujet de l’emploi. Dans notre cas il s’agit de positionner la VAE comme un des outils de retour à l’emploi.

Mais il n’a pas été facile de convaincre le conseil d’administration : alors que les vingt-quatre membres du CA prennent habituellement les décisions à l’unanimité, ça n’a pas été le cas pour le CIS. Il y a eu de nombreux débats, la durée de l’engagement en particulier posait problème. Mais c’est l’argument de l’innovation et du potentiel impact pour les chercheurs d’emploi, au cœur de la mission de SNC, qui a finalement convaincu la majorité.

Qu’est-ce qui amène une banque à financer un CIS ? Compte-tenu du fait que risque et rentabilité sont au cœur des décisions classiques d’investissement, comment avez-vous appréhendé ces notions dans le cadre du CIS chez BNP Paribas ? 

Maha KERAMANE (MK) : Cette démarche est tout à fait en cohérence avec le dispositif que nous avons mis en place depuis 2013, afin de mieux accompagner les entreprises sociales à chaque étape de leur cycle de vie : politique de crédit adaptée, mesure d’impact social, etc. Notre objectif RSE 2.0 – ou 3.0 -, est d’intégrer ces réflexions, cette culture et ces outils financiers indexés sur l’impact dans toutes les activités de BNP Paribas. Nous cherchons à mieux adapter l’expertise financière traditionnelle pour créer des produits innovants à destination des structures sociales et adaptés à leurs besoins et leur ADN. Mais ce n’est pas, pour autant, un virage facile à prendre.

Face à un comité des risques, il a fallu expliquer que nos perspectives de remboursement étaient liées au fait de générer de l’impact et non des « cash flow », faire accepter l’idée que l’emprunteur ne soit pas celui qui rembourse au final, que la rentabilité attendue ne soit pas à la hauteur des risques pris… C’est un véritable travail d’acculturation qu’il a fallu mener en interne, en particulier pour faire comprendre l’importance d’introduire la dimension d’impact dans l’analyse d’un opérateur social. C’est en fait logique : la motivation des porteurs de projet vient de l’impact qu’ils comptent avoir avec les dispositifs qu’ils mettent en place, ne prendre en compte que les aspects financiers dans l’analyse fait passer à côté de 50% (au moins) de leur ADN. Lorsque l’on étudie la possibilité de financer un CIS, l’enjeu est donc avant tout d’estimer la confiance que l’on a dans la capacité de l’opérateur à réaliser son impact, et de s’accorder sur des objectifs ambitieux mais réalistes.

LES RELATIONS FINANCEURS/OPÉRATEURS DANS LE CIS : UN LANGAGE COMMUN ET DES MODALITÉS DE PILOTAGE ADAPTÉES A CONSTRUIRE

Michael, vos investisseurs n’étaient pas financeurs de la Cravate Solidaire auparavant : pourquoi, et quelles différences voyez-vous entre le fait d’aller chercher des subventions et des investisseurs ? 

Michael CIENKA (MC) : Effectivement, lorsqu’est venue l’opportunité de nous lancer dans un CIS en 2016, nous étions une structure jeune et de petite taille, avec quatre salariés, et nous bénéficiions du soutien tri-annuel de la France s’Engage*. Nous avions commencé à tisser des relations partenariales sous forme de mécénat, sans que se posent les questions de remboursement ou de rentabilité qu’impliquait le CIS. Lorsque nous avons sollicité nos partenaires, les réactions ont été variées. Certains souhaitaient attendre que La Cravate fasse ses preuves, d’autres que d’autres CIS se lancent afin de bénéficier d’un premier retour d’expérience, car ils le trouvaient trop complexe pour un premier outil à destination de l’ESS.

Nous nous sommes donc mis en recherche d’autres partenaires pour investir dans notre projet, et notre participation à des événements tels que les « speed meeting » de Finansol ou Lita.co nous ont permis de rencontrer de nouveaux investisseurs comme Le Comptoir de l’Innovation, AVIVA, la MAIF. Pour les convaincre de nous accompagner, nous avons compris que nous avions besoin d’adapter notre discours. Nous avions déjà structuré nos indicateurs d’impact, mais nous avons appris à parler de rentabilité. Finalement, même si nous avons reçu beaucoup de réponses négatives au début, les questions des partenaires potentiels nous ont servi à préciser notre stratégie et à nous projeter dans le fonctionnement futur de l’association. Et certains reviennent aujourd’hui vers nous pour nous soutenir en mécénat, ce qui nous permet d’avoir une source de financement complémentaire au CIS.

* Programmé créé en 2016 par le ministère de la Ville, de la Jeunesse et des Sports du gouvernement Hollande, visant à soutenir le développement de projets d’innovation sociale.

Dans les CIS, BNP Paribas n’est pas que financeur, ni simple investisseur, mais structurateur. Qu’est-ce que cela change pour vous ?

MK : En tant que structurateur, nous intervenons au sein du comité projet qui pilote le CIS, ou bien dès l’origine pour co-construire le projet avec l’opérateur social, ou bien un peu plus tard pour le design et l’ingéniérie financière et juridique,  mais toujours plus en amont que les financeurs. Pour rappel, le CIS est aujourd’hui un concept, pas un outil financier en tant que tel : le cadre du CIS laisse libre le choix de l’outil financier utilisé, notre rôle est donc de déterminer quelle option est la plus adaptée à chacune des parties prenantes du projet. Le structurateur est au plus près du porteur de projet, il doit comprendre ses besoins et ses contraintes, être pédagogue pour l’aider à s’acculturer au langage et aux attentes des financiers et vice-versa, et attirer l’attention sur les risques éventuels de chaque partie, en essayant de les minimiser… Le structurateur est véritablement dans une relation partenariale, de co-construction, avec les porteurs de projet, ce qui va au-delà de la relation banquier-client classique.

Vincent, avez-vous quelque chose à ajouter quant à votre propre expérience avec Solidarités Nouvelles face au Chômage ?

VG : Je rejoins Maha sur le fait que réussir à parler un même langage autour du projet est l’un des principaux enjeux. D’autant plus dans notre cas, puisque SNC a choisi de confier le projet aux bénévoles, qui sont au plus près des besoins du terrain. C’est un administrateur qui a été nommé responsable du projet, afin notamment d’être le garant des valeurs de l’association dans toutes les négociations.

D’autre part, certaines de ces réunions regroupent toutes les parties prenantes, soit près de vingt personnes autour de la table : porteurs de projet, banquiers, fondations, juristes, avocats, évaluateurs… C’est pourquoi le montage d’un CIS est très chronophage, mais il a tout de même un avantage certain : celui d’aider l’association dans la formalisation et le développement d’outils de suivi.

 

L’IMPACT OPÉRATIONNEL POUR LES OPÉRATEURS : UN PROCESSUS STRUCTURANT MAIS CHRONOPHAGE

Justement, en tant qu’opérateurs, qu’est-ce qu’a nécessité le CIS, en comparaison avec la construction et à la mise en œuvre d’autres projets ? Quelles ont été les difficultés et quels ont été les facteurs-clés de succès ?

MC : Dans un CIS, l’aspect d’évaluation est très important. Celle-ci étant effectuée par un évaluateur externe neutre, elle nécessite en amont une organisation et une structuration des données, ce qui représente un gros travail. En parallèle, pour être capable de faire les bons choix et de fournir les informations pertinentes, il faut arriver à tout comprendre, tant dans les échanges financiers que juridiques. Car là aussi le cadre juridique du CIS laisse aux parties le soin de définir un contrat selon les besoins précis du projet, grâce à l’intervention de juristes et d’avocats. Tout cela nécessite un accompagnement opérationnel, et est très chronophage : pour La Cravate, la charge équivaut à un mi-temps sur deux ans, ce qui est loin d’être négligeable pour une association de notre taille, qui plus est en plein développement. Notre force pour réussir, même en étant une jeune structure, a été la richesse du modèle associatif, avec notre communauté de bénévoles venus renforcer l’opérationnel grâce à leurs compétences. La MAIF (investisseur) a également mis une personne à disposition à temps plein pour penser la mise en place du projet en tant que tel, l’aménagement du bus-dressing mobile, etc.

VG : Chez SNC, nous avons développé de nouveaux outils. Par exemple, le conseil d’administration a décidé de créer une plateforme permettant aux parties prenantes de suivre le projet en temps réel. De même, pour la question de l’évaluation, nous avons dû revoir nos outils et méthodes. C’est quelque chose que nous comptions faire depuis un moment, en cela le CIS a eu l’avantage de ne plus en faire une option mais une priorité. Le CIS a aussi été stimulant, car il implique une dynamique partenariale et une recherche de complémentarités avec d’autres acteurs, ce qui invite à aller toujours plus loin pour remplir la mission sociale de l’association : nous avons ainsi pour projet de revoir notre modèle économique. En revanche, nous nous sommes assurés que certaines choses ne changeraient pas dans notre façon de fonctionner. Chez SNC, la personne accompagnée a toujours été au cœur du projet. La méthode d’accompagnement et la non-sélection des personnes entrantes ont été des points non négociables dans le contrat, car c’est le cœur de nos valeurs. Il n’y a donc pas de changement opérationnel dans l’accompagnement pour les bénévoles, simplement un outil supplémentaire, la VAE.

Jean-Marie et Maha, quel retour d’expérience faites-vous de votre engagement dans un CIS ?

JMD : Mon bilan, c’est que le montage d’un CIS prend beaucoup de temps – environ deux ans -, d’énergie, et d’argent. J’espère que le CIS pourra se généraliser en tirant les leçons de ces premières expériences, et devenir un instrument plus normé, plus simple au service de l’intérêt général.

MK : Bien sûr, je rejoins Jean-Marie sur le côté chronophage : pour les premiers projets engagés, il a fallu compter environ un ETP en amont et un en aval. Pour ce qui est d’industrialiser cet instrument à tous les projets, il faut avoir en tête qu’une majorité du montage du CIS se fait sur-mesure, l’expérience n’est donc pas transférable. Dans tout ce long processus, la relation de confiance est clé, elle se construit au fur et à mesure, c’est elle qui permet d’avancer ensemble. L’important est de se mettre d’accord, de trouver un dénominateur commun satisfaisant pour toutes les parties prenantes, et de ne pas idéaliser l’impact qu’il est possible d’avoir. Il faut rester optimiste, tenace et pragmatique, mais surtout focalisé sur le bénéficiaire final, se souvenir qu’il est le but ultime de tout ce montage, le principal indicateur d’avancée et de réussite.

Vincent et Michael, qu’est-ce qui sera clé, selon vous, dans la réussite de votre CIS ? 

MC : Tout d’abord, être transparent et intelligent entre les parties, ne pas oublier l’objet social qui nous réunit. Ensuite, rester simple. Et enfin, montrer que le CIS peut s’adapter à toutes tailles de structures.

VG : Je citerais deux points clé. D’un côté, une confiance qui dure, surtout avec les investisseurs. De l’autre, la simplicité, pour attirer de plus en plus de candidats, mobiliser de plus en plus d’investisseurs et ainsi avoir de plus en plus d’impact tous ensemble.

 

Propos partagés le 4 septembre 2018 dans le cadre du Forum Convergences et retranscrits par Morgane Mangeon, Consultante de weave, pour CO Conseil